尋找歐洲市場的合作伙伴，可別拿國網的Top20做參考　　

   “放心吧，技術條件我們都能滿足的”　　

   “近期有點忙，還沒顧上仔細看，等一下啊”　　

   “哎呀，有點頭疼，這幾條可能滿足不了，怎么辦”

   “實在不行，就算了，你再找找其他廠家吧”　　

   哈哈，這樣的經歷，你可熟悉？熟悉歐洲市場的朋友都知道，很多項目并不是直接給智能電表企業(yè)的，而是給系統(tǒng)服務商。想成功拿到訂單，那么投標之前表計合作伙伴的選擇至關重要，因為價錢對誰來講都敏感，尤其是處于歐洲經濟并不景氣，智能表計進程也一拖再拖的時期。雖然有著傳統(tǒng)的抵觸心理，但是中國表計企業(yè)的競爭優(yōu)勢也讓一些國際企業(yè)不得不考慮與中國企業(yè)合作。　　

   因為中國市場太大，表計企業(yè)太多，在選擇合作伙伴的過程中，老外們也有個自以為是的標準，就是選擇中國市場做的最好的Top20，Top10，甚至Top5。而上述的響應過程也是企業(yè)經常遇到的場景。在此提醒，選擇歐洲市場的中國合作伙伴，可別想當然以國網中標的前20做參考，雖然部分企業(yè)在中國和國際市場都有不俗的表現(xiàn)，但是回歸到歐洲市場，可能反應出來的真實水平還是差別挺大的。而其中知己知彼和合適伙伴的篩選則關系著項目的成敗。　　

   聽得懂，有的說，還得會說，用老外熟悉的語言去發(fā)言，“昨天，我在G3聯(lián)盟會議上代表中國介紹了中國的用電環(huán)境和PLC電表應用情況以及海興載波試驗室到對比測試數(shù)據(jù)。反響非常好。ERDF對我進行了專題采訪。G3主席與我進行了深入交談，考慮今年把G3亞洲會議放在中國，打算在中國建立G3聯(lián)合試驗室?！?

   “現(xiàn)在，國際上PLC和RF相關標準的制定方面，中國沒有話語權，這讓我們做外單的表企很痛苦。國家電網龐大使用量數(shù)據(jù)的曝光，讓那些老外目瞪口呆，在這之前一直以為我們中國技術不行，是保護落后，這樣怎么說得過去?”　　

   中國時間上午10:00，法國時間應該是凌晨3:00，代表中國參加G3聯(lián)盟會議并介紹了中國用電環(huán)境和PLC電表應用情況以及海興載波試驗室數(shù)據(jù)測試情況的海興研究院副院長李向峰在微信群里發(fā)了一段接一段的留言。關于聽得懂、有的說，還會說，用老外熟悉的語言去交流溝通已經強調多次了，希望這一次能繼續(xù)觸動企業(yè)老總們的心弦。別低估，也別高估，現(xiàn)在是中國企業(yè)進入歐洲市場的好時機　　

   前不久接待了一個歐洲代表團，他們專程到中國尋找智能電表的合作伙伴。在來之前，目的很簡單，也很無奈，就是想降低成本。沒想到，經過深入交談后，收獲大大超過他們的預期值，完全改變了他們對中國表計企業(yè)的認識，對其中幾家的技術能力和歐洲市場的響應效率尤其滿意。而接待他們的中國企業(yè)反而有點忐忑，擔心沒能達到讓對方滿意的標準。

   這個片段想說的意思是，相比較那些真正高科技的東西，智能電表充其量可以納入中等科技水平。源于骨子里的傳統(tǒng)意識，老外對于中國制造是有癥結的，起初的抵觸心理強烈，除非是沒辦法。于是造成了今天這種局面，一方面，老外低估了我們對于電表產品的理解能力，另一方面我們也高估了歐洲企業(yè)的技術壁壘。一切源于認知，當真正溝通的時候，他會發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)的認識能力和技術水平遠超于他們的期望值，而中國企業(yè)也看到更加真實的歐洲技術要求?！　?

   歐盟市場需求的智能電表數(shù)量約為2.5億（意大利和瑞典也即將進入早期智能電表的更新?lián)Q代周期），智能燃氣表和智能水表的需求基本和智能電表一樣，熱量表則為幾千萬只。截止到歐盟規(guī)定的2022年完成智能化進程，算算歐洲市場活躍的幾大國際表計巨頭，知名度和品牌度足夠高，但相比較中國表計企業(yè)動則千萬，少則百萬的產能，他們的產能只是小巫見大巫，最大的產能不過百萬只，中小的幾十萬只。真要滿足歐洲市場需求，未來6年平均分配下去，一年4000萬只的需求，單純歐洲市場的表計企業(yè)，儼然是無法勝任的。此時，對于擁有的技術認知能力和綜合素質優(yōu)勢的中國廠家來說，是進入歐洲市場最好的契機。

   當然，想做歐洲市場，就算一個MID認證，不同認證機構頒發(fā)的證書和提供的服務含金量差異也是很大的，并且認證證書只是一個手段，最終拿不拿的到單，可不是花錢做個證書那么簡單，對于想做歐洲市場的中國企業(yè)來講，這時候是驗證企業(yè)老總們戰(zhàn)略思維高度的時候了。